A vida de André Marquet foi, durante cinco anos, avaliar empresas que estavam a começar. Dizia-lhes quais os pontos fracos, os pontos fortes, o que deviam e o que não deviam fazer. E, no final, decidia se era um negócio para investir.

Na capital de risco em que trabalhou, a atenção ao detalhe era determinante e, quando André decidiu mudar de lado da barricada, pensou estar imune aos erros que viu cometer vezes e vezes sem conta. Mas essa ideia falhou. Redondamente.

Quando o amigo Rodrigo lhe falou de um projeto que queria agilizar a forma como compramos roupa, ele não hesitou: “Estava na hora de passar para o outro lado.”

A experiência levou-o até Espanha e, depois, ao Chile, direto a uma aceleradora de empresas. Tudo parecia bater certo.

O desbloqueador de etiquetas de segurança para roupa - que permitia entrar e sair de uma loja sem ter de parar na caixa e ficar dez minutos à espera - fê-lo enamorar-se.

“É algo que acontece frequentemente. Os empreendedores apaixonam-se pela ideia e, depois, falham”, assume Marquet, hoje com 37 anos. O amor à ideia custou-lhe um ano da sua vida e impediu-o de detetar um erro que teria detetado facilmente quando estava "do lado de fora".

“Negligenciámos a viabilidade que o mercado daria ao produto. Às vezes, 'em casa de ferreiro espeto de pau'. Um dos problemas desse projeto foi ter sido um salto de fé”, aponta.

O erro levou-o à necessidade de fazer um "reset”. Pensava estar mais protegido do que os outros, mas não estava. “É como os programas de música. É muito mais fácil estar a avaliar a pessoa que vai cantar do que ir para o palco, apesar de termos muita experiência a orientar os outros”, sintetiza.

A depressão pós-falhanço

Lidar com o falhanço levou-o num primeiro momento à depressão. Não tem dúvidas de que, mais do que os problemas financeiros, foram as questões de ordem emocional - o modo como os outros o olhavam - que mais mexeram com ele.

Este estado não durou muito porque André conhecia as estatísticas que dão aos primeiros negócios uma probabilidade elevada de falhar.

Segundo os dados da consultora D&B, se 68% das empresas sobrevive ao primeiro ano de vida, ao final do quarto ano já são menos de metade as sobrevivente e, ao fim de oito anos, apenas três em cada dez continuam no mercado.

“A vida do empreendedor é uma montanha russa. Num dia, estamos super eufóricos, dá a sensação de que vai correr tudo bem, que vamos ganhar um milhão de euros. Noutros, estamos deprimidos porque não conseguimos fechar o contrato ou porque não conseguimos gerir bem”, enfatiza.

Lidar com a instabilidade, segundo André, tem de "estar no ADN" de quem lança uma start-up. “Temos de construir uma narrativa para poder passar por isso.”

André levantou-se depressa. Foi ao baú das ideias e de lá saiu a Produtized, que se dedica à sensibilização do mercado para a criação de um bom produto e à realização de um evento internacional de empreendedores, todos os anos. Desde 2014 que essa é a sua vida. E com sucesso.

Não repetir os mesmos erros foi meio caminho andado. “Virei-me mais para o mercado e reduzi o risco, o que nem sempre é bom", assume.

Transformar quem falhou num herói

A cultura do risco é algo que Celso Martinho quer promover e cultivar e, para isso, está a lançar as sementes. Na Bright Pixel, empresa que dirige, criou o programa “Insert Coin”, em que as pessoas que falham são “heróis”.

“Temos, culturalmente, uma aversão ao risco”, sentencia. Mas porquê? “Não só estigmatizamos o falhanço como penalizamos o sucesso. As pessoas só são socialmente aceites se estiverem num patamar médio em que nem podem falhar nem podem ter muito sucesso”, responde.

Apesar de haver quem já o faça, Celso não tem dúvidas de que ainda há muito embaraço em dizer que se falhou. “Há ainda vergonha para se falar sobre o que correu mal, para partilhar esse conhecimento e ajudar os que ainda não passaram por essas barreiras e dificuldades”, afirma.

No projeto “Insert Coin”, Celso tem a companhia de Sónia Teles Fernandes, uma espécie de “guru do falhanço”. O título resulta de ter sido Sónia a primeira a querer mostrar que falhar é algo “natural como a sede”.

Um congresso sobre o falhanço que falhou

Em 2012, estava em casa “desempregadíssima” e a ouvir na televisão que tinha e sair da zona de conforto e que empreender, empreender e empreender cada vez mais era o caminho.

“O meu mau-feitio” fez nascer o World Failurist Congress. “Naquela altura, o empreendedorismo e o sucesso estavam a ser elevados à bitola de avaliação da vida de todos os portugueses”, lembra Sónia. “Ou se tinha sucesso ou se era empreendedor de sucesso”. Sem alternativa.

Sónia quis acreditar que tinha esta missão, evangelizar para a hipótese de errar e para a gestão do erro: “Não há sucesso sem falhanço, ainda que possa haver falhanço sem sucesso. Quis equilibrar as forças e fazer um 'reallity check 'que ajudasse as pessoas a perspetivar o sucesso e o falhanço de uma forma mais saudável.”

Em cinco anos, organizou seis eventos, teve 64 oradores, desde padres a jogadores de futebol. A ideia era mostrar que o falhanço está em todo o lado e que temos de falar dele para estarmos mais protegidos.

Não foi mal recebida, mas... há sempre um "mas": o congresso de falhanços acabou por falhar. Não foi só a falta de dinheiro, mas a verdade é que nunca capitalizou com a iniciativa. Porquê?

“As marcas - algumas que nunca pensei ser possível que agissem dessa forma - não se quiseram associar ao evento por pensarem que, se o fizessem, ficariam associadas à ideia de falhar. Até diziam que iam enviar os funcionários para assistir, mas não apoiavam o evento”, explica.

O insucesso tem género

Outro “abre olhos” desta experiência foi perceber que o insucesso tem género. Existe uma diferença clara entre o que é falhar para um homem e para uma mulher. Sónia diz que é uma idiossincrasia nacional, que não se repete noutros países.

“Nas mulheres que já tenham falhado, há uma maior relutância, uma menor a vontade de falar do tema”, afirma. E cita Michelle Obama: “Os homens, quando falham, falham para cima, as pessoas reconhecem que aquela experiência ou aquela situação serviu para que não voltem a repetir. Mas, quando as mulheres falham, falham para baixo e não vão ter oportunidade de experimentar de novo sequer”, lamenta.

A cultura explica muita coisa e, para Sónia, também tem um papel importante na forma de enquadrar o erro. Há um bloqueador em Portugal que tolda o risco - o medo - e Sónia identifica a raiz desse sentimento: “Há a cultura de castigar quem falha. E isso faz com que, quando arriscamos, fazêmo-lo com um grau de segurança bastante alto. Tecnicamente, nem é arriscar, é uma aposta.”

E depois há os outros, os que estão sempre prontos a dizer "eu avisei-te". “De imediato, aparecem logo as pessoas que já tinham dito que aquilo não ia dar em nada”. É o castigo social.

Mário Mouraz sabe bem o que isso é. Ele não falhou uma vez: falhou duas vezes. Até que a terceira foi de vez, mas diz que isso só aconteceu porque as duas primeiras ideias lhe ensinaram o caminho a tomar.

Em 2013, Mouraz cria a primeira empresa, uma "app" de guias digitais para telemóveis de cidades europeias onde já tinha vivido.

Mário relembra o primeiro falhanço e o que correu mal: “Fiz tudo errado. Estava a fazer 'outsourcing’ da tecnologia do ‘core’ da empresa na China. Como não era engenheiro de 'software', os ‘timmings’ acabavam sempre por derrapar. Estava sozinho, era o único fundador e gastei muito dinheiro a desenvolver um produto que ninguém ou poucas pessoas quiseram comprar. O ‘customer discovery’ não aconteceu. E esta é a razão pela qual a maior parte dos projetos falha e a maioria das 'startup' não resulta”, lembra.

Depois da “Travel with Mario” se desmoromar, deu um novo passo. Embrenhou-se no ecossistema de empreendedorismo português e tentou corrigir erros do passado.

“A primeira coisa que tinha de mudar era arranjar um cofundador com competências complementares. Mudei de Viseu para Aveiro. Descobri-o através de amigos comuns. Eu vinha da área de turismo hotelaria e ele era engenheiro de 'software'. Juntos criámos 'software' para hotéis”, conta.

A equipa cresceu para quatro pessoas, entraram num programa de aceleração e até tiveram financiamento europeu. No entanto, houve uma barreira intransponível. “Eu e o meu cofundador não nos dávamos bem. Mais uma vez, houve um erro primário, que os empreendedores devem evitar: criar um projeto com alguém em quem não se tem confiança só porque essa pessoa tem conhecimentos complementares. Passado um ano, ainda não tínhamos chegado ao mercado, nem faturávamos. Isso é a coisa mais importante de uma 'startup': fazer dinheiro e vendas”, identifica.

10 fatores que levam ao falhanço:

• Tentar fundar uma empresa sozinho;
• Não dominar os elementos “core do negócio”;
• Não ter em atenção o mercado e a procura que há para o produto que se idealizou;
• Apaixonar-se pela ideia e deixar que a emoção tolde a razão;
• Tomadas de decisão pouco informadas;
• Escolher o parceiro de negócio apenas pela complementaridade de competências. A identificação de valores e de rumo a dar à ideia é fundamental;
• Só falar de dinheiro quando já se trabalha em conjunto;
• Aceitar o dinheiro do primeiro investidor sem perceber qual o perfil de quem está a pôr dinheiro na empresa;
• Não avaliar o volume de financiamento que se necessita para levar um negócio até ao fim;
• Demorar demasiado tempo a chegar ao mercado

O projeto falhou e implodiu. Decidiu sair da empresa, em dezembro de 2014, e, em janeiro de 2015, já tinha iniciado a Climber. A terceira tentativa em três anos.

À terceira....

Desta vez, havia todo um conhecimento acumulado. Percebeu que os hotéis não tinham interesse no que estava a fazer - uma plataforma agregadora de vários dados de turismo que, depois, forneciam ao cliente para que este tomasse decisões.

“Eles queriam era a consequência prática da informação, a automação. Foi isso que lhes dei com a Climber, um 'software de revenue manegement’. O nosso objetivo é fazermos mais dinheiro através da dinamização das tarifas dos hotéis em que os preços estão sempre a mudar consoante a procura e a oferta”, explica.

E depois do insucesso, Mário conheceu a glória. Tem 41 clientes que ajuda a ter aumentos anuais de receita até 29%. “Temos casos em que a faturação cresceu 870 mil euros de um ano para o outro, o que é espetacular”, considera.

Quem falhou está mais perto de acertar

Mário é um exemplo prático do que João Borga, diretor-executivo da StartUp Portugal, fundada em 2015 para criar e promover um verdadeiro ecossistema de empreendedorismo em Portugal, acredita: quem errou está mais próximo do sucesso.

“As pessoas que falharam têm mais capacidade do que antes, porque todo o processo que fizeram foi de aprendizagem”, explica.

A ideia é reforçada por Pedro Rocha Vieira, fundador da Beta-i, empresa que, entre outras coisas, financia ideias ainda em estado embrionário. “O facto de se ter experimentado antes faz diferença, quer tenha tido sucesso ou não. É muito útil, porque, mesmo falhando, aprende-se muitas coisas. Quem já passou por isso vai executar mais rápido e evitar erros básicos", afirma.

Pedro acredita que o mercado está a favorecer quem tenta pela segunda ou terceira vez. “No Lisbon Challenge, valorizamos os ‘second time founders’. Estatisticamente, está provado que o sucesso em apostar em empreendedores que estejam a apostar pela segunda vez é muito maior”, revela.

Identificar as razões que levam as empresas a fechar ajudaria a entender onde se falhou. Para isso, era necessário que alguém compilasse essa informação. Em Portugal, ninguém o faz, o que torna o fenómeno mais opaco.

Ainda assim, João Borga arrisca alguns números: “Todos anos entraram no ecossistema 800 'startup' e saem um pouco menos. Não há dados concretos' porque a maioria está em incubadoras ligadas a universidades”, sublinha.

Identifica melhorias, mas o sistema está longe de ser perfeito: “Anda não temos dados que nos permita dizer falharam 30 ou 31, e porque razões falharam.”

O financiamento às "startup" - nas quais se incluem as capitais de risco, a banca ou os “business angels” - foi apontado ao longo dos tempos como um calcanhar de Aquiles para quem começa um negócio. Como é que este universo vê quem falha?

“Os bons investidores não vão estar preocupados se o empreendedor falhou ou não, mas vão querer perceber o que é que ele apreendeu com o erro e como o vai incorporar. Às vezes, até uma vantagem”, afiança Rocha Vieira.

O CEO da Beta-i diz que na fase inicial de qualquer projeto, o investimento é mais em pessoas porque os negócios mudam imenso.

“O importante num empreendedor é a capacidade de executar rápido, ouvir quem o rodeia, e a capacidade de vender a ideia a clientes, à equipa e a investidores”, enumera.

André Marquet valida esta posição: “A 'conversa do desgraçadinho' já não cola. As razões para falhar são a falta de preparação, a falta de vontade de aprender e a falta de ambição.”

O empreendedor diz que os erros que cometeu o fizeram estar muito mais atento aos fatores humanos. Afirma que é fundamental conhecer a equipa com quem se monta o projeto e isso é tão simples “como passar uma semana junto com eles”.

“Uma semana de trabalho muito intensivo com as pessoas dá logo para perceber quem são. Sobretudo, quando começam a ser discutidas as questões do dinheiro”, explica.

“Temos de começar a jogar a feijões, antes de começar a jogar a dinheiro. Eu próprio já passei por isso e comecei a escolher pessoas que já conhecia melhor. O capital humano é critico nestes projetos”, refere.

Cinco coisas fazer para evitar o erro:

• Encontrar uma ideia que se adeque às competências que se têm;
• Procurar um produto que se encaixe num mercado em expansão;
• Fazer um produto que as pessoas estejam dispostas a pagar;
• Capacidade de executar e mudar rapidamente;
• Conhecer bem a equipa antes de começar a trabalhar. “Jogar primeiro a feijões antes de começar a contar”.

Juntar as ideias a empreendedores

Agora a trabalhar com Celso Martinho, na Bright Pixel, Sónia Teles Fernandes tenta valorizar as capacidades dos empreendedores e quer ajudar a fazer o “match”. “Há empreendedores sem ideias de negócio e ideias de negócio sem empreendedores”, explica.

Ainda assim, e por melhor planeamento de negócio que se faça, Sónia assegura que o falhanço não é uma questão de perceber se vai ou não acontecer, mas quando vai acontecer.

“É uma questão de tempo”, sintetiza. Celso Martinho acrescenta que se não se aceitar que o erro é o mais natural, “então, nem sequer vale a pena criar um ecossistema de empreendedorismo”.

Mário Moraz, por seu lado, afirma que a sua experiência demonstra que chegar ao sucesso não é mais do que um conjunto de aprendizagens que derivaram dos erros.

“Aprende-se mais rápido com o falhanço do que com as vitórias, mas 98% da população não pensa desta forma. Isso é mau porque, depois, queremos fazer um teste-piloto e as empresas não estão dispostas a assumir o risco de trabalhar com uma 'startup'”, defende.

Mário nunca falhou no sentido mais negativo que a palavra tem. “Falhar é desistir e nós nunca desistimos. Falhar era termos criado uma empresa que acabou e não termos aprendido nada com isso”, identifica.

André Marquet arruma a discussão, afirmando que falhar “é parte das regras deste jogo.”

“Assumir que, numa partida de alto risco, vamos acertar à primeira é como acreditar que vamos jogar à lotaria e que vamos ganhar logo. As probabilidades jogam sempre contra nós”, resume.

Empreender é, normalmente, um processo de muitas batalhas perdidas, para que se possa vir a ganhar a guerra.